AGENTUUR EN DISTRIBUTIE IN DE VS¹

Als uw Nederlandse bedrijf goederen wil gaan exporteren naar de Verenigde Staten van Amerika kan de verkoop in de VS op een aantal manieren plaatsvinden. Vaak zal een tussenpersoon of intermediair worden gebruikt om de producten in de VS te promoten en verkopen. Twee gangbare methoden daarvoor zijn het gebruik van een agent dan wel een distributeur. Volgens Nederlands recht zijn er dwingendrechtelijke bepalingen op de agentuurovereenkomst van toepassing ter bescherming van de agent.²

Omdat de intermediair in ons geval in Amerika is gevestigd kan ook ‘Amerikaans recht’³ van toepassing zijn of expliciet worden gekozen. Staatswetten en rechterlijke uitspraken bepalen voornamelijk wat wel en niet mag met betrekking tot agentuur en distributie. Er zijn meer of minder grote verschillen per staat, maar ook overeenkomsten.

Als voorbeeld wordt hier het recht van een staat in het midden van de VS genomen, Minnesota. Minnesota heeft qua sociaal, politiek en leefklimaat wellicht meer overeenkomsten met Nederland dan staten aan de oost of westkust, reden waarom het een interessante markt kan zijn voor de Nederlandse exporteur. Volgens het recht van Minnesota staat het zakelijke partijen in het algemeen vrij om de inhoud van contractclausules in onderling overleg overeen te komen.⁴ Voor specifieke vragen en het opstellen van contracten zal altijd de hulp van een gespecialiseerde advocaat moeten worden ingeroepen. Mededingingsrecht en andere substantiële regelingen kunnen ook van belang zijn maar worden hier slechts zijdelings (of niet) behandeld.

Agentuur

De handelsagent wordt in Amerika ook wel ‘sales representative’⁵ of ‘manufacturer’s representative’ genoemd. De rechtspositie van handelsagenten is door de meeste individuele Amerikaanse deelstaten vastgelegd in staatswetgeving (‘statutes’). Daarnaast is ‘common law’ bepalend voor wat wel en niet mag. Common law wordt simpelweg ook wel rechtersrecht genoemd en onderscheidt zich daarmee van ‘statutes’ die door de wetgever zijn opgesteld.

De handelsagent is volgens de wet van Minnesota een onafhankelijke partij die zich verbindt met de principaal om bemiddeling te verlenen bij verkoop aan de groothandel van door de principaal aangeboden goederen.⁶ De agent koopt niet de goederen voor eigen rekening, maar zoekt klanten teneinde de verkoop te bewerkstelligen door de principaal. De leverancier draagt het betalingsrisico en heeft volledige controle over de verkoopvoorwaarden. De agent wordt beloond middels een vooraf overeengekomen provisie, meestal een percentage van de verkoop of een vast bedrag per verkochte unit. ⁷ Omdat de leverancier rechtstreeks aan de groothandel verkoopt kan deze relatie worden voortgezet ook na beëindiging van de agentuurovereenkomst.

Vaak zijn marketing, promotie en ondersteunende activiteiten onderdeel van de verplichtingen die worden vastgelegd in de schriftelijke overeenkomst tussen principaal en agent. Het is van uitermate groot belang dat de overeenkomst schriftelijk wordt gedocumenteerd, en niet enkel middels een handdruk. Nederlanders zijn misschien eerder genegen op basis van vertrouwen en zonder schriftelijk contract of met een contractje van een pagina te werken. Voor de Amerikaanse markt wordt dat in het algemeen niet aangeraden en maakt het geen professionele indruk. Het vastleggen van rechten en verplichtingen tussen partijen betekent dat de Nederlandse leverancier genoodzaakt wordt zich op de hoogte te stellen van het recht van de Amerikaanse deelstaat waar de agent werkzaam is, in ons voorbeeld Minnesota.

De agentuurwet in Minnesota bevat bepalingen aangaande beëindiging, provisiebetaling tijdens de overeenkomst en erna, alsmede geschillenbeslechting.⁸ Beëindiging van een agentuurovereenkomst die voor onbepaalde tijd is aangegaan moet geschieden middels een voorafgaande schriftelijke opzegging van 180 dagen. Een overeenkomst die is aangegaan voor een bepaalde tijd kan vóór het verstrijken van de termijn worden opgezegd op grond van een goede reden. De goede reden moet schriftelijk, tenminste 90 dagen voor opzegging aan de agent worden meegedeeld, en de agent moet 60 dagen de tijd krijgen om de gemelde reden(en) voor opzegging te corrigeren. Een overeenkomst mag onmiddellijk worden opgezegd indien de reden voor opzegging een van de zes redenen is die staan opgesomd in de wet. Die redenen zijn (1) faillissement of insolventie van de agent; (2) overdracht ten voordele van crediteuren of vergelijkbare verkoop van de activa van de agent; (3) vrijwillig achterlaten van de zaak door de agent; (4) veroordeling of een schuldigverklaring naar aanleiding van telastlegging tot overtreding van een wet die betrekking heeft op het bedrijf van de agent; (5) een handeling van de agent die inbreuk maakt op de goodwill van de fabrikant; en (6) nalaten om betalingen van de klant over te boeken aan de leverancier.

De agent heeft bij opzegging recht op betaling voor alle verkopen op grond waarvan de agent provisie zou ontvangen, die zijn gemaakt voor de latere datum van beëindiging of het einde van de opzegtermijn, onafhankelijk van de verzending van de goederen. Provisiebetaling moet prompt geschieden binnen 3 tot 10 werkdagen na de laatste werkdag van de agent, afhankelijk van de omstandigheden van het geval.⁹ Indien de principaal niet onmiddellijk betaalt op verzoek van de agent moet een boete betaald worden bovenop de verschuldigde provisie. De boete wordt geheven over iedere dag dat de principaal te laat is met betaling, voor niet meer dan 15 dagen, ter hoogte van 1/15 van de verschuldigde provisie.¹⁰

De agentuurwetgeving in Minnesota bepaalt dat geschillenbeslechting plaats moet vinden middels arbitrage, maar de agent mag ook in plaats van een arbitrageprocedure een proces aanspannen voor de rechter. In dat geval moeten de claims van alle partijen voor de rechter worden gebracht.

Zoals hiervoor opgemerkt staat het partijen in principe ook vrij om voor toepassing van het Nederlandse recht te kiezen op de agentuurovereenkomst. Het Nederlandse recht heeft diverse dwingendrechtelijke bepalingen die veel verdergaande bescherming bieden aan de agent dan het recht van Minnesota. Denk aan de goodwillvergoeding bij het beëindigen van de overeenkomst indien de agent nieuwe klanten heeft aangebracht of overeenkomsten met bestaande klanten aanzienlijk heeft uitgebreid.¹¹ Daarnaast kan de agent volgens Nederlands recht ook een schadevergoeding vorderen.¹² Deze en andere bepalingen zijn dwingendrechtelijk en kunnen niet contractueel worden uitgesloten. Het agentuurrecht van Minnesota geeft aanzienlijk minder bescherming aan de agent en diverse bepalingen kunnen contractueel worden afgezwakt of uitgesloten.

Distributie

Minnesota kent net zoals Nederland geen algemene wettelijke regeling die zich richt op distributieovereenkomsten als zodanig.¹³ In Minnesota kunnen behalve het rechtersrecht ook bepalingen van de ‘Uniform Commercial Code’ van toepassing zijn op de distributierelatie. Partijen hebben in het algemeen grote contractuele vrijheid met betrekking tot het invullen van de distributieovereenkomst.

In tegenstelling tot een agent, koopt een distributeur (vaak ook “dealer” of “re-seller” genoemd¹⁴) producten van de principaal en herverkoopt deze aan de klant voor eigen rekening en risico. De beloning voor de distributeur is de winst die behaald wordt bij de verkoop. De Nederlandse leverancier heeft geen rechtstreekse invloed op de verkoop aan de eindkoper in Minnesota en mag niet de minimale verkoopprijs bepalen.¹⁵

Afhankelijk van wat partijen zijn overeengekomen heeft de distributeur grote of minder grote vrijheid bij de dagelijkse gang van zaken in zijn bedrijf. De distributeur levert vaak onderhoud en garantieservice op verzoek van de leverancier hetgeen schriftelijk zal moeten worden vastgelegd. De algemene voorwaarden van de leverancier zullen ook in het contract verwerkt moeten worden, na aanpassing daarvan op de internationale verkoop.¹⁶ Het is van belang dat specifiek gedefinieerde minimum quota’s worden opgenomen zodat wanprestatie wegens niet behalen van de minimum targets eenvoudig bewezen kan worden door de leverancier en onomstotelijk tot contractsbeëindiging leidt.

Tenzij contractueel anders is overeengekomen kan een distributieovereenkomst die voor onbepaalde tijd is afgesloten beëindigd worden middels een redelijke opzegtermijn.¹⁷ Wat redelijk is hangt af van de omstandigheden van het geval. Om duidelijkheid te creëren is het verstandig om een opzegtermijn in het contract op te nemen. Bij beëindiging is het voor de leverancier vaak moeilijk te achterhalen wie de eindafnemers zijn, tenzij van tevoren contractueel was overeengekomen dat de distributeur regelmatig een klantenlijst moet overleggen. Ook voor distributie zijn er dus, net zoals voor agentuur, goede redenen om een gedetailleerde, schriftelijk overeenkomst op te stellen zodat partijen weten wat hun rechten en plichten zijn.

Leveranciers moeten oppassen dat het distributiearrangement niet eigenschappen van een franchise vertoont. Franchisewetgeving is uitermate gecompliceerd in de VS (op staats en federaal niveau) en indien een franchise niet gewenst is mogen er geen doorslaggevende kenmerken van franchise in de distributierelatie sluipen. Een belangrijk onderscheid tussen een distributie en franchise is de (in)directe betaling van een franchise fee. Trainingssessies, brochures, monsters en andere ondersteuningen moeten daarom bij voorkeur zonder of met minimale kosten worden geleverd aan de distributeur zodat niet indirect een franchise ontstaat. Ook dit zou in de overeenkomst moeten worden opgenomen.

Conclusie

Het agentuurrecht is in Minnesota in vergelijking met Nederland slechts beperkt wettelijk geregeld. Partijen hebben grote contractuele vrijheid om wederzijdse rechten en plichten invulling te geven. Distributie is in Minnesota net zoals in Nederland niet als zodanig in een wet geregeld, maar in de rechtspraak zijn enige normen vastgelegd.¹⁸ Goed opgestelde contracten verhelderen de rechtspositie van partijen en voorkomen onnodige problemen later.

1. © Copyright 2008, Marcia B. Haffmans, HaffmansLaw, Minneapolis, Minnesota, USA. All rights reserved. Gepubliceerd in Fenedexpress, een uitgave van Fenedex, maart 2008, nummer 320, blz. 10. Dit artikel is niet bedoeld als juridisch advies. Lezers die op grond van de inhoud hiervan actie willen ondernemen moeten eerst professionele juridische hulp inschakelen. Voor vragen kunt u zich richten tot Marcia B. Haffmans, Attorney at Law. Tel: (+001) 612 377 0391 of email: marcia@haffmanslaw.com. Zie ook www.haffmanslaw.com.
2. Zie Titel 7, Afdeling 4, Boek 7 BW.
3. ‘Amerikaans recht’ moet niet worden gekozen; wel het recht van een Amerikaanse deelstaat.
4. Er zijn wettelijke uitzonderingen voor bepaalde sectoren zoals o.a. motorvoertuigen, agrarische outillage, alcoholische dranken en petroleum. Dit verschilt per staat.
5. Vaak afgekort tot ‘sales rep’.
6. Minn. Stat. Section 325E, Subd. 1 (d).
7. Het is van belang dat de agent meerdere principalen vertegenwoordigt teneinde als ‘independent contractor’ te worden geclassificeerd, en niet als werknemer. Als de agent een rechtspersoon is dan speelt dit niet.
8. Minn. Stat. Section 181.145 (2007); Minn. Stat. Section 325E.37 (2007).
9. Minn. Stat. Section 181.145 (2007).
10. Minn. Stat. Section 181.145, Subd. 3 (2007).
11. Art. 7:442 lid 2 BW.
12. Art. 7:439 BW.
13. Maar zie noot 4; voor distributie zijn er wettelijke regelingen voor bepaalde sectoren.
14. Het verschil tussen distributeur en dealer heeft te maken met de eerste klant in de distributieketen: distributeurs verkopen in het algemeen aan de groothandel, dealers verkopen rechtstreeks aan de eindafnemer.
15. United States v. Parke, Davis & Co., 362 U.S. 29 (1960).
16. Indien partijen het Weense Koopverdrag willen uitsluiten zal dat expliciet moeten gebeuren.
17. UCC Section 2-309.
18. Zie noot 4 en 13 voor uitzonderingen.